Business Model Canvas: O que é? Como fazer?

Modelo de Negócio:

Uma ferramenta que permite de forma prática desenhar todo o modelo de um negócio, numa linguagem simples e uniformizada para todos.

Esta tela tem nove componentes que cobrem as quatro principais áreas de um negócio:

- clientes;

- produto/serviço;

- estrutura;

- viabilidade financeira.

São apresentadas algumas das perguntas a que deves responder, assim como alguns exemplos para te inspirares ou utilizares de forma interativa.

SEGMENTO DE CLIENTES

_Para quem estás a criar valor

_Quem são os teus consumidores mais importantes (segmentos)?

_Em quantos segmentos de clientes vais focar-te?

O segmento de clientes define a quem o negócio se vai direcionar, sejam eles pessoas (B2C -BUSINESS TO CONSUMER) ou empresas (B2B – BUSINESS TO BUSINESS).

O importante neste passo é conhecer bem o cliente.

Ao conheceres o teu cliente, tens de agrupar todos os clientes em segmentos, identificando a sua dimensão, composição, problemas, necessidades, hábitos e alternativas.

Depois, o objetivo é que cries uma PERSONA representativa de cada segmento, de modo a personificá-los e a entender melhor os seus detalhes enquanto potenciais consumidores do teu produto ou serviço.

> Mercado de Massas: Um grande grupo final de consumidor para um determinado produto (e.g. Indústria automóvel, indústria da telecomunicação)

>Nichos de Mercado: Subconjunto de um mercado total em que o produto se concentra (e.g. Mercado de luxo)

>Plataformas Multi-sided: Servir dois ou mais interdependente segmentos de clientes (e.g. Cartões de crédito servem retalhistas e clientes)

>Mercado Diversificado: Servir dois segmentos de clientes com diferentes necessidades (e.g. A Amazon oferece computação em núvem e retalho)

>Mercado Um-a-um: A oferta é personalizada para cada cliente (e.g. Linha de ténis iD da Nike)

>Nacional: Focar somente no mercado nacional (e.g. Gelados Santini)

>Global: Focar num público-alvo em mais do que um país (e.g. Starbucks)

PROPOSTA DE VALOR

_Que valor entregas aos teus clientes?

_Que problemas estás a ajudar a resolver?

_Que necessidades estás a satisfazer?

_Que conjunto de produtos e serviços estás a oferecer para cada segmento de clientes?

A proposta de valor é o motivo pelo qual os clientes vão escolher comprar o teu produto/serviço e não o do teu concorrente.

No caso de responder às necessidades de mais do que um segmento de clientes, podes ter uma proposta de valor diferente para cada um deles.

A proposta de valor pode ser totalmente inovadora ou representar uma oferta similar a outras já existentes, desde que possua características ou atributos que a diferenciem em algum aspeto.

>Responsabilidade Social: Os clientes sentem-se confortáveis a comprar estes produtos pelos materiais usados, processos de manufacturação, condições de trabalho, etc (e.g. Nespresso com a sua iniciativa Ecolaboration)

>Imagem: O produto ajuda clientes a construirem a sua imagem ao definir a personalidade, mostrando quem são e como querem ser percecionados; oferece um certo estatuto (e.g. Estatuto ao possuir um produto da Apple)

>Produtividade: O produto melhora a produtividade, perimtindo ao cliente trabalhar de forma mais eficiente (e.g. Introdução do Computador Pessoal - PC)

>Conveniência: O produto ajuda o cliente poupar tempo e energia (e.g. Serviços de entrega de comida)

>Poupar Dinheiro: O produto ajuda o cliente a salvar dinheiro antes ou depois da compra; reduz custos a curto ou longo prazo (e.g. Uso dos carros eléctricos, como os da Tesla)

>Facilidade de utilização: O produto é fácil de usar ou de fácil compreensão (e.g. Produtos da Apple)

>Redução de Risco: O produto elimina ou reduz o risco, eliminando muitas das preocupações do cliente (e.g. Aconselhamento financeiro usado por grandes corporações)

>Rapidez: A velocidade a que um serviço é entregue (e.g. McDonald's)

>Preço: O produto é uma versão simplificada e económica de uma solução existente (e.g. Voos Ryanair)

>Qualidade: Atributos e características de um bem que determinam o seu apelo (e.g. Câmeras Nikon)

>Localização: A companhia e o seu produto ou serviço podem ser locais, presentes num só espaço/país ou podem ser globais, presentes em m ais de um país (e.g. Airbnb tem uma presenção global)

>Acessibilidade: O facilidade com que um consumidor pode obter um bem no período em que este é necessário, num local alcançável (e.g. Companhias de luxo limitam a acessibilidade aos produtos de modo a aumentarem o seu apelo)

CANAIS

_Através de que canais os teus clientes querem ser contactados?

_Como vais conseguir alcançar os teus clientes?

_Como é que os teus canais são integrados no negócio e na rotina dos teus clientes?

_Que canal funciona melhor?

_Quais os que apresentam melhor custo-benefício?

Os canais dizem respeito aos pontos de contacto do teu negócio com os teus clientes e são compostos basicamente por canais de comunicação, distribuição e venda.

Os canais têm uma grande importância na experiência geral do cliente, já que servem para ampliar o conhecimento sobre a empresa, permitir que adquiram os teus produtos ou serviços e até mesmo oferecer suporte pós-venda.

>Vendas Diretas: Vender diretamente ao consumidor (e.g. Bimby)

>Lojas Parceiras: Vender através de parceiros de retalho (e.g. SONAE)

>Vendas Online em Plataformas de 3ª Via: Venda ao consumidor através de um site detido por terceiros (e.g. OLX, eBay)

>Lojas Detidas: Vendas através do seu próprio espaço (e.g. Zara)

>Revendedores: Indivíduo ou empresa que compra bens a um produtor ou distribuidor para grosso e/ ou revenda de retalho (e.g. Revendedores de carros)

>Distribuidores: Armazenamento e revenda de produtos a terceiros (e.g. Amazon)

>Vendas Online na Própria Plataforma: Venda direta ao consumidor através do seu próprio site ou plataforma (e.g. Nespresso)

>Manufatores de Equipamentos Originais: Construção de um subsistema usado na parte final de produto de outra companhia (e.g. A BMW vende alguns dos seus produtos, nomeadamente, baterias para a Toyota)

>Lojas POP-UP: Um espaço de venda temporário (e.g. Lojas de vendas pelo Natal)

>Consultor: Planeia novos canais, desenvolve planos de marketing, recruta, treina revendedores e cria programas de canais (e.g. Consultoria Deloitte)

>Agente Comercial: Facilita a distância entre manufaturador e grossista (e.g. Os agentes imobiliários são responsáveis por grande parte do proceso de venda de um imóvel)

>Franchising: O franqueador dá ao franqueado o direito de distribuir produtos, fornecer serviços e realizar negócios com determinados sistemas de marketing (e.g. McDonaldʼs)

GESTÃO DE CLIENTES

_Que tipo de relacionamento cada um dos teus segmentos de cliente espera ter?

_Qual é o custo de cada um?

_Como se integram essas relações com o restante modelo de negócio?

A gestão de clientes descreve o tipo de relação que vais estabelecer com cada segmento de clientes.

As relações podem ser mais pessoais (baseadas na interação humana), mais self-service (a empresa fornece todos os meios necessários para que o cliente consiga auxiliar-se de forma independente) ou automatizadas (um tipo de self-service com serviços automatizados), por exemplo.

AQUISIÇÃO

>Website: Espaço online da companhia, em que o produto é comunicado e o "toque" da marca entra em contacto com os visitantes do site (e.g. Zara.com)

>Social Media: Uso de uma linguagem direta e ativa através de várias redes sociais, para interagir com os clientes enquanto cria uma marca mais próxima (e.g. Usar o Facebook para interagir com os clientes)

>Comunidades: Relações construídas entre os utilizadores, resultando num sentimento de pertença a um grupo comum (e.g. Grupo de donos de Harley-Davidson)

>SEO: Optimização da presença online da organização para os critérios estabelecidos por motores de busca, de modo a ganhar maior visibilidade em pesquisas (e.g. o “Google Adwords” permite ganhar visibilidade entre alguns segmentos de mercado)

>Blogue: Espaço onde a companhia pode comunicar aos clientes assuntos relacionados com a organização (e.g. “theblondesalad.com” é um blogue de moda usado por várias marcas para interagir com os seus clientes)

MANUTENÇÃO

>Programas de Lealdade: Um programa de recompensas oferecido por uma companhia a clientes que fazem compras (e.g. Os planos de subscrição do “The

New York Times” permitem ao cliente escolher a plataforma e o conteúdo a que quer aceder)

>Gamificação: A estratégica da aplicação de mecânicas de jogo a experiências que não estão relacionadas com esta mecânica. Isto aumentará o envolvimento de clientes com a companhia (e.g. Samsung Nation usa mecânicas de jogo para recompensar o comportamento e envolvimento de um visitante do site)

>Custo de Mudança: Os custos negativos, monetários e psicológicos, incurridos como resultado de mudança de marca podem levar o consumidor a optar pela empresa (e.g. Mudança de Operadora)

>Customização: Customização tem um impacto em como os clientes percepcionam a sua relação com a marca. Estando mais envolvido, os consumidores irão provavelmente manter-se leais para a empresa (e.g. Os produtos da Nike são customizáveis através do website)

>Subscrições: Subscrições têm a vantagem de retenção do cliente porque os subscritores têm que ativamente excluir a subscrição para mudar de provedores (e.g. Subscrição de revistas)

CRESCIMENTO

>Next Selling: Quando em e-commerce, use o email de confirmação de uma compara para incluir novos produtos para venda (e.g. Amazon.com)

>Up Selling: Vendedor induz o cliente a comprar mais itens caros, melhorias ou add-ons numa tentativa de fazer uma venda mais rentável (e.g. Quando o seu espaço de armazenamento da Dropbox se encontra cheio, esta irá vender-lhe-á espaço extra)

FONTES DE RECEITA

_Quanto é que os clientes estão relamente dispostos a pagar?

_Quanto é que eles pagam atualmente?

_Como pagam? Como prefeririam pagar?

_O quanto cada fonte de receita contribui para o total das receitas?

As fontes de receita representam o dinheiro que a tua empresa gera a partir de cada segmento de clientes.

Pode haver uma fonte de receitas ou várias, dependendo das características do teu produto ou serviço.

>Venda de Produto: Esta é a mais comum fonte de receita (e.g. Fiat vende carros)

>Publicidade: Tradicionalmente usado na indústria dos eventos, publicidade é agora também usada em indústias de software e serviços (e.g. Google vende espaço de anúncio em websites)

>Leasing: Permissão temporário de uso do produto por um preço fixo, com a possibilidade de compra no final do período acordado (e.g. Companhias de carros)

>Taxa de Transacção: Uma companhia recebe comissões baseadas no volume de transacções executadas ou permitidas (e.g. Amazon)

>Patrocínios: Uma companhia recebe dinheiro em troca de reconhecimento do patrocinador (e.g. Volvo Ocean Race, corridas de barcos patrocinadas pela Volvo)

>Vender Horas: Vender horas do serviço (e.g. Curso de Inglês por hora)

Aluguer: Permissão de uso temporário de um produto por um preço fixo (e.g. Companhias de aluguer de automóvel)

RECURSOS CHAVE

_Que recursos principais requer a tua proposta de valor?

_E os teus canais de distribuição?

_E o relacionamento com os clientes?

_E as fontes de receita?

Os recursos chave descrevem os recursos mais importantes para fazeres os vários componentes do teu modelo de negócio funcionar.

Eles podem ser físicos, financeiros, intelectuais ou humanos. Para cada modelo de negócio podem ser necessários diferentes recursos chave.

Uma indústria, por exemplo, precisa de equipamentos para fabricação (recursos físicos). Já uma empresa de tecnologia concentra-se mais em infraestruturas IT.

>PESSOAS: CTO: Responsável pela gestão do R&D de uma organização e das necessidades tecnológicas desta

>Financeiros: Cash, linhas de crédito, opções de acção (e.g. Empréstimo Bancário)

>PESSOAS: CEO: As responsabilidades incluem: desenvolvimento e implementação de estratégias de alto nível, fazer decisões corporativas importantes, gerir as operações em geral e recursos de uma companhia.

>PESSOAS: COO: O administrador que é responsável pela gestão das operações diárias de uma companhia e reportá-las ao CEO

>PESSOAS: CFO: Os deveres incluem planeamento financial, monitorização de cash flows, responsabilidade pela supervisão dos depataramentos de finanças e contabilidade.

>Propriedade Intelectual: Difícil de desenvolver, mas oferece um grande retorno (e.g. Marcas, patentes, copyright, bases de dados)

>Físicos: Grandes retalhistas normalmente dependem de propriedade física (e.g. Fábricas, edifícios, veículos e maquinaria)

>Infraestruturas IT: Conjunto de hardware, software, redes, instalações e outros, de modo a desenvolver, testar, oferecer, monitorizar, controlar ou ajudar serviços IT

ATIVIDADES CHAVE

_Que atividades chave a tua proposta de valor requer?

_E os teus canais de distribuição?

_E o relacionamento com os clientes?

_E as fontes de receita?

As atividades chave são as ações mais importantes que deves realizar para fazeres o teu modelo de negócio funcionar.

>Marketing: A acção ou negócio de promoção e venda de produtos ou serviços, incluindo pesquisa de mercado e publicidade (e.g. Agência de Publicidade: Havas)

>Pesquisa e Desenvolvimento: Atividades de investigação para conduzir que podem levar ao desenvolvimento de novos produtos ou procedimentos, ou à melhoria de produtos existentes ou procedimentos

>Serviço Pós-Venda: Prestado depois dos bens ou serviços serem vendidos; inclui então a garantia, melhoria e o serviço de reparação (e.g. Serviço Pós- Venda Worten)

>Distribuição: O movimento de bens e serviços dá origem ao cliente final (e.g. UPS Devilery)

>Finanças: Lidar com as fontes de financiamento e a estrutura de capital das corporações, as acções para aumentar o valor da empresa para todos os accionistas, como também as ferramentas e análises usadas para alocar recursos financeiros

>Vendas: A transacção entre duas partes onde o comprador recebe bens, serviços e/ou ativos em troca de dinheiro

>Operações: Operações transformam recursos ou inputs de dados em bens desejáveis, serviços ou resultados, e criam e entregam valor aos clientes

>Recursos Humanos: O departamento responsável pela busca, triagem, recrutamento e treino de candidatos ao trabalho, como também administrar programas de benefícios de colaboradores

>IT: Qualquer coisa relacionada com tecnologia de computação, como networking, hardware, software, a Internet, ou as pessoas que trabalham com estas tecnologias (e.g. Windows)

PARCERIAS CHAVE

_Quem são os teus principais parceiros?

_Quem são os teus fornecedores principais?

_Que recursos principais estás a adquirir de parceiros?

_Que atividades-chave são executadas por parceiros?

As parcerias chave são a rede de fornecedores e parceiros que vão contribuir para o funcionamento do teu negócio com a finalidade de otimizar processos, reduzir riscos ou adquirir recursos, por exemplo.

>Partilha de Recursos: Poucas companhias possuem todos os recursos descritos pelos seus modelos de negócio. Por sua vez, elas dependem em recursos de outras empresas (e.g. Carsharing)

>Consórcio: Partilhar com outras companhias os nossos recursos de modo a oferecer mais e diversas soluções (e.g. Projetos, produtos e serviços conjuntos)

>Joint-Venture: Uma joint venture é qualquer esforço conjunto entre duas ou mais empresa independentes de modo a tentarem alcançar um objetivo comum, ou juntar as suas respetivas competências e recursos para um benefício mútuo superior (e.g. Sony- Ericsson)

>Aliança Estratégica: Formar uma aliança estratégica com um concorrente, involvendo tecnologia/marketing / distribuição; e ganhar vantagem em relação ao resto da concorrência (e.g. Starbucks e a livraria Barnes & Noble)

>Parcerias de Aquisição: Depender de parceiros para uma ou mais atividades: produção, serviços, IT,...

>Parcerias de Marketing: Uma parceria com a companhia certa será muito prestável em ajudá-lo a alcançar novos clientes e a desenvolver a sua marca através de associações (e.g. Nike e Apple)

>Formadores de Opinião: São indivíduos influentes na perspectiva dos clientes sob o produto/serviço (e.g. Bloggers, comentadores de TV, celebridades, modelos, etc)

ESTRUTURA DE CUSTOS

_Quais são os custos mais importantes do teu modelo de negócio?

_Que recursos principais são mais caros?

_Que atividades chave são mais caras?

A estrutura de custos deve descrever todos os principais custos envolvidos no modelo de negócio.

Os recursos principais, canais, relacionamento com clientes e até as fontes de receita geram custos, sejam eles custos fixos ou variáveis, e todos devem ser contabilizados.

>Investimento Inicial: Dinheiro investido na companhia para as primeiras operações; normalmente provém destes 4: Fundadores, Família, Amigos (e.g. Crowdfunding - Financiamento Colaborativo)

CUSTOS FIXOS: Custos que não variam com o volume de produção e negócio (e.g. Salários, rendas)

>Salários: Pagamento regular a funcionários em função do seu trabalho prestado à empresa (e.g. 500€ no final do mês)

>Gastos tecnológicos: Estes incluêm os custos de um website, sistemas de informação e software (incluindo contabilidade e software de folha de pagamentos). De modo a poupar dinheiro, estes podem ser feitos por terceiros (outsourcing) (e.g. CRM software)

>Seguro, Licença e Honorários de Permissão: Licenciamento e requerimentos de permissão variam de acordo com o tipo de negócio que se opera, onde está localizado e que regras do governo se aplicam (e.g. Zurich Seguros)

>Comunicação: Telefone, correio, acesso à internet e outros gastos para os funcionários comunicarem (e.g. Vodafone)

>Pesquisa de Mercado: Obter informações privilegiadas sobre concorrentes e o cenário geral da indústria. Pode ser feito pela companhia, podendo ser mais barato, ou recorrer a terceiros (outsourcing) (e.g. Mercer Consulting)

>Propriedade Física: Ativos físicos como edifícios, veículos e equipamento (e.g. Arrendar um edifício)

>Escritório: Trabalhar a partir de casa tem grandes beneficios, nomeadamente o dos gastos; contudo, os que alugam espaços de escritório, retalho ou armazém externos deverão estar preparados para custos superiores (e.g. Arrendar um escritório)

CUSTOS VARIÁVEIS: Custos que variam de acordo com o volume de negócios (e.g. Quantidade de materiais brutos comprados)

>Fornecimento e Outros Serviços: Aquisição de inputs para operar um negócio (e.g. Serviço de limpeza de terceiros do edifício da empresa)

>Materiais Brutos: Materiais usados na produção de bens (e.g. Petróleo)

>Marketing: A acção de promoção e venda de produtos e serviços, incluindo pesquisa de marketing e publicidade (e.g. Planeamento de campanha de TV para mostrar produtos)

>Inventário: O custo de deter bens em stock. Inclui capital, armazenamento, depreciação, seguro, taxação, obscolescência e imparidades de stocks; normalmente expressos em percentagem do valor do inventário.

Este conteúdo foi-nos fornecido pela UA Incubator, instalada no PCI.Creative Science Park Aveiro Region, na região de Ílhavo, Aveiro